Vieillissement et incapacité

Il ne s’agit pas de savoir SI vous aurez à travailler avec des Clients dont les capacités sont réduites, mais plutôt de savoir QUAND vous aurez à le faire.

Il ne s’agit pas de savoir SI vous aurez à travailler avec des Clients dont les capacités sont réduites, mais plutôt de savoir QUAND vous aurez à le faire.

Serez-vous prêt?

Pour la première fois dans l’histoire, la population canadienne compte plus de personnes âgées que d’enfants. Le vieillissement de la population et la hausse de l’espérance de vie entraînent une abondance d’occasions, mais aussi de défis, pour les conseillers. Avec le vieillissement viennent des problèmes de santé et une probabilité accrue de troubles cognitifs, comme la démence. Cette réalité peut avoir une incidence importante sur votre pratique.

  • Un Canadien sur quatre âgé de 85 ans ou plus souffrira de démence.1
  • Les conseillers ont déjà en moyenne 7 Clients atteints de troubles cognitifs.2
  • Près des deux tiers des conseillers ont déjà rencontré des Clients ayant des capacités mentales réduites ou qui souffraient de démence.3

Les conseillers doivent se préparer à répondre aux besoins uniques de ce segment de clientèle en croissance et s’assurer que les Clients peuvent vieillir dans la dignité.

1 Statistics Canada 2012
2 Succeed with senior clients: A financial advisor’s guide to best practices. Book by Carolyn Rosenblatt and Mikol Davis (2016)
3 Mental Health & The Financial Advice Relationship, Bridgehouse Asset Managers, 2018.

Nous ignorons quand ou comment l’incapacité frappera. Les gens devraient s’y préparer et s’assurer que leurs affaires sont en ordre pendant que leurs capacités mentales sont encore intactes. Être attentif à la diminution des capacités et à l’exploitation financière potentielle contribue à protéger vos Clients, vous-même et vos affaires.

Servez-vous de la liste de vérification Planifier afin de vieillir dans la dignité pour aider vos Clients à songer à leurs besoins futurs en soins de santé.

Étape 1 : Reconnaître les signes du déclin cognitif et de l’exploitation financière

La «capacité» est le fait d’être apte à comprendre l’information nécessaire pour prendre des décisions et à évaluer les conséquences de ces décisions1. Le risque d’exploitation financière ou de déclin cognitif augmente de façon exponentielle avec l’âge. Il est donc impératif de connaître les signes de capacités réduites, notamment:

  • Perte de mémoire importante
  • Difficulté à exécuter des tâches courantes
  • Instabilité de l’humeur et du comportement
  • Moins bonne compréhension des concepts financiers
  • Jugement financier affaibli

Regardez ces vidéos pour découvrir les signes du déclin cognitif :

Lisez l’article Reconnaître les signes du déclin cognitif et de l’exploitation financière.

Étape 2 : Préparer les documents importants

Une étape clé de la planification est de s’assurer que tous les documents essentiels des Clients sont en ordre, notamment:

  • Procuration (générale et perpétuelle)
  • Testament
  • Testament de vie (aussi appelé testament biologique) ou directives médicales
  • Documents de fiducie (si requis dans le cadre du plan successoral)

Si les Clients n’ont pas un ou plusieurs de ces documents, vous devriez commencer à aborder le sujet avec eux. Notez les documents manquants. Quelques mois plus tard, faites un suivi auprès des Clients pour vous assurer que ces documents ont été préparés.

Désignation d’une personne-ressource de confiance

Une autre étape clé de la planification est de demander au Client de désigner une personne-ressource de confiance pour son compte. Il peut donner son consentement à ce que vous communiquiez avec elle dans des situations précises. Par exemple, vous pourriez l’appeler si vous soupçonnez que le Client souffre de capacités réduites ou qu’il est victime d’exploitation financière. La désignation d’une personne-ressource de confiance vous permet de parler de votre Client à quelqu’un d’autre sans crainte de violer sa vie privée.

Il n’existe actuellement aucune exigence réglementaire qui oblige les Clients à désigner une personne-ressource de confiance. Toutefois, les organismes de réglementation encouragent cette meilleure pratique à l’ouverture d’un compte ou au moment de recueillir les renseignements Bien connaître son Client (BCC). Intégrer cette pratique dans votre processus est une bonne façon d’être proactif auprès des Clients et de votre entreprise tout en respectant les normes du secteur.

Étape 3 : Protéger vos Clients, vous-même et vos affaires

Que devez-vous faire si vous constatez que les capacités mentales d’un de vos Clients se détériorent? Ou si vous découvrez que quelqu’un profite de lui sur le plan financier? Savoir où trouver de l’aide est primordial lorsqu’il s’agit de protéger les Clients et vous-même contre les risques du déclin cognitif et de l’exploitation financière.

Si vous soupçonnez que le Client est victime d’exploitation financière ou que ses capacités mentales sont réduites, suivez les procédures mises en place par votre entreprise, notamment:

1Source : Institut canadien d’information sur la santé, La démence au Canada, 2018.

Nous ne pouvons prédire l’avenir, mais nous pouvons mieux le préparer

Être attentif à la diminution des capacités et à l’exploitation financière contribue à protéger vos Clients, vous-même et vos affaires.

3 experts vous font part de leurs meilleures pratiques tirées de leur expérience personnelle.

Se préparer au déclin cognitif des Clients – ça en vaut la peine. Écoutez 5 courtes histoires sur la manière de servir un segment de clientèle vieillissant.

  • Une planificatrice financière parle de l’évaluation des capacités cognitives et explique ce qu’elle a fait quand elle a constaté des signes de démence chez une amie de la famille.
  • Un expert du secteur raconte comment il s’est occupé d’un parent atteint de démence et décrit les signes qu’il a remarqués chez ce dernier.
  • Une planificatrice financière explique comment les conseillers peuvent protéger leurs Clients âgés de l’exploitation financière.
  • Une planificatrice financière et une spécialiste en assurance révèlent leurs meilleures pratiques pour se préparer au déclin cognitif des Clients et expliquent comment bâtir une pratique adaptée aux besoins des aînés.

La situation sera différente pour chaque Client. Mais tous les conseillers devraient avoir un objectif commun : bien se préparer et se donner les moyens, ainsi qu’à leurs Clients et leur famille, de minimiser les risques financiers liés au déclin cognitif.

Sue Foley explique qu’il faut bien connaître son Client pour être en mesure d’évaluer ses capacités cognitives. Elle nous parle d’une amie de la famille qui souffrait de démence et de la conversation difficile qu’elle a dû avoir avec le mari de celle-ci.

Wayne Miller nous parle de la santé déclinante de son père et des signes de démence qu’il a remarqués chez lui. Il explique pourquoi la planification est si importante.

Sue Foley croit que les conseils ont une valeur immense. C’est ça qui nous anime : aider les Clients à atteindre leurs objectifs.

Sue Foley et Jennifer Jacobs nous font part de leurs meilleures pratiques pour se préparer au déclin cognitif des Clients et énumèrent les documents importants que tous les Clients devraient avoir. Elles nous parlent de l’importance de défendre les intérêts des Clients âgés.

Sue Foley et Jennifer Jacobs expliquent comment créer une relation de confiance avec les Clients âgés et soulignent les possibilités que présente cette clientèle émergente pour votre pratique.

Reconnaître les signes du déclin cognitif et de l’exploitation financière

  • Utilisez cette liste pour reconnaître les signes de déclin cognitif et d’exploitation financière
    • Pour accéder à cette ressource, contactez votre gestionnaire des relations à la Sun Life.

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