Planification des affaires des conseillers

Pourquoi rédige-t-on un plan d’affaires?

Si vous avez des objectifs précis, vous pouvez douter de la pertinence de les mettre par écrit. Après tout, les stratégies peuvent évoluer. Or, même si vous devez changer votre approche, le processus visant à mettre vos idées par écrit n’a pas de prix. Un plan d’affaires sur papier procure clarté et précision quant aux initiatives futures et peut vous aider à faire face aux obstacles qui pourraient se présenter.

La rédaction d’un plan est donc également une belle occasion d’informer les membres de votre équipe de votre vision. Ils peuvent ainsi voir où ils se situent et ce qu’ils peuvent faire pour vous aider à atteindre vos objectifs.

Créer un plan maintenant, c’est prévoir et avoir des stratégies durables pour l’avenir de votre entreprise. 

Que contient un plan d’affaires?

Votre plan d’affaires est comme une feuille de route indiquant où vous allez et comment vous y rendre. Voici les principaux éléments à inclure : un énoncé de vision, une analyse FFPM et un plan de marketing.

Énoncé de vision

Votre vision est l’assise de votre entreprise et un moyen d’orienter votre équipe. Les meilleurs conseillers peuvent décrire à quoi ressemblera leur entreprise dans cinq ans. Ils connaissent les cibles de revenus, la taille de leur équipe et le profil de leur clientèle idéale. Ils ont réfléchi à l’équilibre entre travail et vie personnelle et aux marchés où ils excelleront et domineront.

Mettez votre vision par écrit pour votre équipe et affichez-la bien en vue. Avec une bonne orientation, il sera plus facile de cerner les activités qui aident votre entreprise à progresser et celles qui ne l’aident pas.

Analyse FFPM : forces, faiblesses, possibilités et menaces

Examinez votre entreprise de près. Se porte-t-elle bien? Présente-t-elle des faiblesses à éliminer? Y a-t-il des possibilités que vous pouvez mettre à profit? Qu’est-ce qui menace votre réussite? N’oubliez pas que les forces et les faiblesses sont des facteurs inhérents à votre entreprise, tandis que les possibilités et les menaces sont des facteurs externes qui peuvent avoir une incidence sur votre réussite.

En vous basant sur les conclusions tirées de votre analyse FFPM, cernez les enjeux dont vous devez tenir compte et les mesures à prendre dans l’année à venir.

Plan de marketing

Avant d’élaborer un plan de marketing, déterminez le type de Clients existants et potentiels que vous souhaitez cibler en utilisant la méthodologie de marketing SMART : sélection, marché, affiliation, réponse et trouver.

Vous pouvez commencer par sélectionner votre profil de Client idéal, qu’il soit basé sur la taille des comptes, les possibilités qu’il représente, son comportement, ses préférences ou son profil démographique. Ensuite, déterminez les meilleures façons de vous faire connaître des Clients. Choisissez des sujets qui vous permettront de vous affilier avec eux – des sujets qui les motiveront à développer une relation avec vous et qui vous permettront de faire la démonstration des valeurs et des caractéristiques qui vous démarquent. Planifiez comment vous répondrez à leurs besoins en vous basant sur un modèle de segmentation de la clientèle, tout en accordant la priorité aux Clients qui vous recommanderont. 

Téléchargez le modèle de plan d’affaires.

Revoyez votre plan d’affaires

Réservez-vous deux heures par semaine pendant lesquelles vous ne répondrez pas au téléphone et ne vérifierez pas vos courriels. Consacrez ce temps à votre entreprise comme s’il s’agissait d’un rendez-vous officiel. N’oubliez pas que cet investissement pourrait être plus rentable que toute autre tâche que vous auriez pu faire.

Pendant ce temps, réfléchissez à vos activités clés et à la façon de les améliorer pour les rendre plus productives – comme gagner du temps ou entrer plus souvent en contact avec les Clients. Vous devez vous montrer constant en répétant les meilleures pratiques, mais aussi trouver les meilleurs ratios pour vos affaires. Comment répartissez-vous actuellement votre temps? Comptez-vous assez de nouveaux prospects? À quelle fréquence organisez-vous des rendez-vous avec les Clients?

Il est important de suivre un processus éprouvé. Continuez à travailler à attirer plus de prospects, mais songez aussi aux raisons pour lesquelles certains d’entre eux ne deviennent pas vos Clients. Réaliser une grosse vente n’est pas tout, il faut savoir attirer un flux constant de Clients potentiels. Concentrez-vous sur ce qui suit :

  • Remédier au manque de connaissances
  • Générer des recommandations
  • Trouver des occasions d’affaires
  • Réviser vos plans d’affaires et de marketing

Faites participer votre équipe

Le succès de vos affaires repose principalement sur les efforts accomplis par les membres de votre équipe, ainsi que sur leur participation. Vous voudrez vous assurer que tous les membres de l’équipe comprennent votre plan et les mesures requises pour suivre vos progrès, et qu’ils sont au courant des tâches dont ils sont responsables. Lorsque vous reconnaissez la valeur que votre équipe vous apporte, vous lui donnez les moyens d’appuyer vos objectifs professionnels à long terme. Ainsi, chaque trimestre, passez en revue les objectifs avec votre équipe et évaluez vos progrès. Ce sera l’occasion d’aborder les problèmes, de se ressaisir et de faire les ajustements requis.

Utilisez les outils numériques

Les attentes des Clients ont évolué. Dans cette réalité postpandémie, nous devons répondre aux attentes des Clients qui souhaitent entrer en contact avec nous virtuellement, mais aussi en personne. Lorsque vous planifiez comment gérer votre entreprise, vous devez vous demander si vous pouvez développer une approche de travail hybride – virtuelle et en personne – et réfléchir à la façon dont vous gérerez cette approche avec votre équipe et vos Clients.

Vous pouvez utiliser des outils numériques pour communiquer intentionnellement avec les Clients. Voici des stratégies que vous pourriez adopter :

  • Créer des vidéos et des webinaires informatifs
  • Profiter de la signature électronique, si possible
  • Organiser des réunions et/ou des événements d’appréciation virtuels
  • Rester en contact par courriel, par message texte ou par l’entremise des médias sociaux
  • Faire un sondage en ligne pour connaître les attentes des Clients

Personnaliser votre façon de communiquer avec les Clients selon leurs préférences améliore généralement l’expérience Client. Plus vous tiendrez compte de leurs besoins et de leurs souhaits, plus vous renforcerez votre relation. Utilisez les outils numériques pour améliorer vos interactions avec les Clients. Vous pourrez capter leurs émotions, mieux les comprendre et leur montrer qu’ils sont votre priorité.

Consultez un coach ou un comité consultatif

Travailler avec un coach est l’une des meilleures décisions que vous pouvez prendre pour vous-même et votre entreprise. En affaires, le coach s’associe à vous pour faire croître votre entreprise en vous aidant à analyser les défis, consolider les forces et repérer les meilleures pratiques. Suivez ces trois étapes pour trouver le coach qui vous convient :

1.    Explorez vos options

  • Visitez divers sites Web ou consultez votre gestionnaire des relations à la Sun Life pour trouver un coach avec qui vous aimeriez travailler.

2.    Tirez profit des occasions de faire des apprentissages à votre rythme

  • De nombreux sites Web de coaching offrent des ressources, des outils, des modèles et des bulletins gratuits.

3.    Trouvez l’option qui vous convient

  • La plupart des coachs présentent gratuitement leur programme et leur méthode. Informez-vous auprès de deux ou trois d’entre eux, puis déterminez l’option la mieux adaptée à vos objectifs et à votre budget.

Que ferais-je si j’étais conseiller financier?

Le point de vue de Wayne Miller, BMATH, ASA, ACIA
Vice-président associé, développement stratégique des affaires, Sun Life

JE N’AI JAMAIS ÉTÉ CONSEILLER FINANCIER, MAIS, EN QUELQUES DÉCENNIES, J’AI VU DES CENTAINES DE MODÈLES D’AFFAIRES DE CONSEILLERS EN ASSURANCE.

En tant qu’observateur externe, j’ai cherché des tendances communes pour comprendre ce qui différencie les meilleurs conseillers et je suis arrivé à la conclusion que le succès dans nos activités ne dépend pas tant des efforts, de l’intelligence, de l’emplacement géographique, de la chance ni même de la personnalité. En fait, votre succès dépend de votre paradigme – c’est-à-dire de la façon dont vous voyez votre travail. La grande majorité des conseillers (que j’estime à 90 %) travaille dans ce que le groupe Covenant appelle le paradigme des ventes. Ces conseillers se concentrent sur la vente de produits en utilisant leur charisme naturel et en répétant ce processus autant de fois qu’il est humainement possible. Or, au fil du temps, ils manquent de plus en plus de temps pour faire croître leurs affaires. À l’opposé, un petit nombre de conseillers (que j’estime à seulement 1 %) considèrent qu’ils gèrent une entreprise. Dans ce paradigme, les conseillers ont mis en place un plan de marketing rigoureux et consacrent du temps à préparer leurs activités et à définir leur vision pour que leur équipe puisse les aider à les mettre en œuvre.

J’estime que les conseillers qui se trouvent dans le paradigme des affaires génèrent cent fois plus de revenus que ceux qui se trouvent dans le paradigme des ventes. Alors, pourquoi ne pas adopter cet instinct de propriétaire d’entreprise? Je crois que les conseillers ne savent pas comment amorcer leur évolution et qu’ils ne veulent pas y consacrer le temps et les efforts nécessaires. La raison sous-jacente est probablement qu’ils ont déjà un certain succès et qu’ils ne veulent pas changer leurs habitudes.

SI J’ÉTAIS CONSEILLER FINANCIER, JE CRÉERAIS UN PLAN D’AFFAIRES ANNUEL ET COMPLET ET JE LE RÉVISERAIS TOUS LES TRIMESTRES. EN FAIT, JE L’AI MOI-MÊME FAIT PENDANT PLUS DE DIX ANS.

Cela demande du travail. Il est plus facile d’avoir un modèle à partir duquel travailler. Ce modèle prendrait en compte votre vision, votre mission, les fondements de votre marque, l’analyse de vos forces, de vos faiblesses, de vos possibilités et de ce qui vous menace (analyse FFPM) ainsi que votre proposition de valeur, la segmentation de votre clientèle et votre plan de marketing annuel. La création de ce type de plan d’affaires est une étape majeure. Je sais par expérience que c’est une étape bien trop lourde pour la plupart des conseillers.

Une plus petite étape serait de créer un plan de marketing annuel pour rassembler vos divers projets ou tactiques de marketing destinés à influencer chacun de vos segments de clientèle. Un plan de marketing simple pourrait résumer vos objectifs par segment, comprendre un budget clair, donner une brève description de chacune de vos tactiques et définir un échéancier. Pour qu’un plan de marketing soit le plus efficace possible, le défi c’est qu’il faut avoir une idée claire de sa stratégie. Vous devez aussi accepter d’investir de l’argent. Et si vous avez tendance à avoir un esprit plus analytique que créatif, vous devrez faire appel à quelqu’un d’imaginatif.

Pour commencer votre transition du paradigme des ventes au paradigme des affaires, je recommande aux conseillers financiers d’investir du temps dans ce que j’aime appeler « la journée qui va changer votre vie ».

LA JOURNÉE QUI VA CHANGER VOTRE VIE : UNE FORMULE

Commencez par vous absenter de votre bureau pendant toute une journée, sans répondre au téléphone ni vérifier vos courriels. Rappelez-vous que le rendement de cet investissement d’une seule journée sera bien plus important que le rendement de n’importe quelle tâche que vous auriez accomplie au travail. Invitez tous les membres de votre équipe à se joindre à vous. Trouvez quelqu’un qui dirigera la réunion pour garder le cap. Vous pouvez même embaucher un professionnel pour cette occasion.

Pendant la journée, vous avez quatre tâches à accomplir :

De 8 h 30 à 10 h : Segmentez votre clientèle

Commencez par définir des segments de Clients. Il existe beaucoup de moyens de le faire, mais habituellement je définis trois segments : 1) vos Clients les plus rentables – le segment que vous voulez faire croître; 2) les Clients avec un potentiel – ceux dont leur carrière ou leurs affaires progressent; et 3) le reste – ceux qui ont peu de potentiel de croissance d’affaires, mais que vous voulez retenir.

Classez chaque Client existant dans un de ces segments en demandant l’avis de votre équipe.

De 10 h à midi : Créez un plan d’envoi d’articles

Tout consultant d’affaires va conseiller de transmettre régulièrement des articles à vos Clients. Soyez sélectif. Si vous en envoyez trop, les Clients arrêteront de les lire. Cependant, s’ils sont tous intéressants et informatifs, et si la fréquence d’envoi est appropriée, les articles seront très probablement lus.

Chargez un membre de votre équipe de faire un inventaire d’excellents articles. La Sun Life produit à elle seule assez d’articles pour vous permettre d’en envoyer pendant un certain temps. Je choisirais d’envoyer des articles mensuellement et de varier les méthodes d’envoi en fonction des segments. Certains Clients préféreront les courriels et d’autres des documents papier. Et aujourd’hui, la meilleure méthode est peut-être d’exploiter les médias sociaux. Vos Clients seront impressionnés de recevoir du contenu via votre réseau LinkedIn, par exemple.

De 13 h à 14 h 30 : Planifiez le calendrier des séminaires qui vous génèrent des recommandations

Concevez un programme dans lequel vos meilleurs Clients peuvent en apprendre plus sur la façon dont vous pouvez les aider. Et encouragez-les à venir accompagnés d’un ami. Présentez quelques séances vous-même, mais profitez aussi des compétences et de l’expertise des membres de votre équipe « élargie » qui veulent votre réussite, comme des avocats et des comptables. Soyez sélectif, choisissez les sujets les plus pertinents et les meilleurs conférenciers et présentez-les d’une façon motivante. Préparez et planifiez vos séminaires pour toute l’année.

Comme pour le plan d’envoi d’articles, variez l’approche en fonction du segment. Votre segment de Clients les plus rentables, en particulier, sera servi avec des gants blancs. En fait, j’utilise cette approche très efficacement pendant ce que j’appelle des événements Leadership éclairé.

De 14 h 30 à 15 h 30 : Planifiez votre événement annuel d’appréciation de la clientèle

Une fois par an, organisez un événement pour vos meilleurs Clients. Cela peut être un souper avec un conférencier invité, un événement festif ou une nuitée dans une auberge pleine de charme. Le but est que vos Clients les plus rentables se sentent appréciés, pour qu’ils restent avec vous et parlent de vous plus souvent.

À LA FIN DE LA JOURNÉE QUI VA CHANGER VOTRE VIE

Vous aurez un plan de haut niveau pour l’année et vous aurez établi les bases sur lesquelles concevoir vos idées et vos initiatives de marketing d’une façon plus créative si vous le voulez. Les membres de votre équipe seront engagés et votre leadership sera apprécié par la plupart d’entre eux. Vous aurez un ensemble d’objectifs bien définis et une stratégie claire sur la façon de les atteindre. Au fur et à mesure que des difficultés se présenteront pendant l’année, vous devrez collaborer avec votre équipe pour y faire face. Vous y gagnerez une meilleure compréhension de ce que vos Clients aiment et de la manière de communiquer avec eux. Si vous avez la volonté de fournir les efforts, vous serez sur la bonne voie.

À propos de Wayne Miller, BMATH, ASA, ACIA

Wayne Miller aide avec passion les conseillers à grandir et à atteindre leurs objectifs. Il est d’ailleurs souvent considéré comme l’un des chefs de file du secteur. Ce qui l’anime? Son grand respect du travail crucial accompli quotidiennement par les conseillers afin d’offrir aux Clients une tranquillité d’esprit inestimable. W. Miller s’est joint à la Sun Life en 1990 dans le secteur de la fixation des prix et a depuis occupé divers postes à responsabilité croissante dans les domaines des produits, du marketing et de la distribution. Il a rédigé des livres blancs sur l’assurance avec participation comme catégorie d’actif et sur l’assurance pour les personnes aisées. Il est aussi connu pour être un agent de changement parmi les meilleurs conseillers en assurance du Canada. Le mandat de M. Miller comprend le perfectionnement professionnel ainsi que les programmes de croissance et de gestion des affaires. Ensemble, ces aspects renforceront la notoriété du secteur des services financiers. De plus, ils feront de la vision dynamique de M. Miller une réalité : diriger un mouvement florissant considéré par tous les Canadiens comme un héritage de valeur parce qu’ils comprennent et respectent le secteur des services financiers et les conseillers qui le servent.

Ressources pour la planification des affaires des conseillers :

Obtenez votre trousse

Demandez à votre gestionnaire des relations à la Sun Life d’avoir accès au modèle de plan d’affaires pour pouvoir rédiger vos plans.

Utilisez le modèle d’ordre du jour pour rédiger un ordre du jour qui vous permettra d’avoir des rencontres productives.