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Vie financière

18 novembre 2019

Questions importantes à poser lors de votre premier rendez-vous avec un conseiller

Tout commence par de bons conseils. Mais comment savoir que ce qu'on vous conseille vous aidera à long terme? Voici quelques questions à poser à votre conseiller pour vous rassurer.

Les bons conseils amènent de bonnes choses. Ils peuvent être bénéfiques pour votre santé, votre carrière et même vos finances.

Quand vous avez un problème de santé mentale ou physique, c'est un professionnel de la santé que vous consultez. Et quand il s'agit de votre carrière, vous demandez conseil à un mentor ou un collègue. Il est donc logique que vous recouriez aux services d'un conseiller qualifié pour vous aider à établir votre plan financier.

Selon le Baromètre Sun Life 2019, 87 % des gens qui voient un conseiller au pays disent recevoir de précieux conseils. Cette proportion est de 32 % chez ceux qui n'ont pas de conseiller.

Mais comment savoir que le conseiller que vous rencontrez est celui qu'il vous faut? Et comment savoir que les conseils qu'il vous donne sont ceux dont vous avez besoin à long terme? La relation de confiance avec un conseiller peut prendre du temps à construire. C'est normal. Avant de faire votre choix, tâchez de bien comprendre :

  • à qui vous avez affaire,
  • pourquoi cette personne est dans le domaine,
  • à quoi ressemblera la relation.

De son côté, votre conseiller voudra en savoir autant à votre sujet.

Pourquoi est-ce si important de bien connaître son conseiller? Parce que ça augmente vos chances d'avoir une relation privilégiée avec lui. Et cela peut faire en sorte que vous atteigniez vos objectifs financiers à court et à long terme.

Voici quelques questions qui vous aideront à lancer la discussion.

1. Pourquoi faites-vous ce que vous faites?

Cette question peut vous aider à comprendre les motivations d'un conseiller. Quand il vous explique pourquoi, il vous révèle sa mission et les croyances qui le guident dans son travail. C'est ce qui vous permettra de trouver des affinités et de déterminer si vous partagez des valeurs. Le lien personnel avec un conseiller est souvent un gros facteur dans l'établissement d'une relation de confiance.

Nous avons parlé de communication avec Simon Sinek, consultant en organisation et auteur du livre Trouver son pourquoi. Selon lui, les gens sont motivés lorsqu'ils ont un but (leur pourquoi). Quand on communique avec quelqu'un, il faut s'attarder au pourquoi de cette personne, pas au comment ni au quoi. Selon l'auteur, ce pourquoi représente la motivation et les objectifs de la personne. Le comment, c'est sa méthode et le quoi, les résultats.

Or, un bon conseiller sait exprimer ses motivations d'une manière qui vous rejoint.

2. Quels services financiers offrez-vous? Quelle est votre formation?

Un conseiller peut vous dire des choses que vous ignoriez sur vos besoins financiers. Il peut vous parler des moyens d'épargne, comme les régimes enregistrés d'épargne-retraite (REER) et les comptes d'épargne libres d'impôt (CELI). Ou du type d'assurance qui vous convient le mieux. Vous pourrez aussi lui poser toutes vos questions sur les options d'assurance ou de placement.

Il existe différents types de conseillers et de formations.

L'une des normes les plus respectées en planification financière est le titre de planificateur financier agréé (CFP). Les conseillers obtiennent ce titre après avoir suivi une formation et passé un examen d'agrément. Ils doivent donc avoir les connaissances, les compétences, l'expérience et le professionnalisme requis pour répondre à tous vos besoins financiers. (Notez que tous les conseillers agréés doivent respecter des normes éthiques qui leur imposent de privilégier votre intérêt.)

Il ne s'agit pas seulement de placements ou de gestion financière. Un conseiller qualifié possédant le titre de planificateur financier agréé peut vous offrir son aide dans les domaines suivants :

  • Placements
  • Gestion des dettes
  • Planification des études
  • Planification de la retraite
  • Planification successorale
  • Assurance
  • Budget familial

Lors de votre première rencontre avec un conseiller, demandez-lui quels sont ses domaines de spécialité et de compétence. Voici quelques questions que vous pouvez poser :

  • Depuis combien de temps travaillez-vous comme conseiller?
  • Êtes-vous aussi un planificateur financier agréé?
  • Depuis combien de temps travaillez-vous avec cette entreprise? Depuis combien de temps travaillez-vous à votre compte?
  • Quels sont vos domaines de spécialité? (Par exemple : épargne-retraite, assurance, planification successorale, assurance des entreprises, etc.)

Nombre de conseillers ont des spécialités. Ils ont des titres et des diplômes relatifs à leurs domaines de spécialité et aux services qu'ils offrent. Si vous avez besoin d'une aide qu'ils n'offrent pas, ils pourraient vous recommander d'autres conseillers. Ils pourraient aussi vous diriger vers un conseiller qui a l'expertise nécessaire pour bien répondre à vos besoins.

3. Avec qui travaillez-vous? Vos clients ont-ils un profil semblable au mien?

La plupart des clients aiment travailler avec quelqu'un qui comprend leur situation. En connaissant les types de clients d'un conseiller, vous serez à même de juger si celui-ci vous convient. Voici quelques questions à poser :

  • Quel est le profil type de vos clients?
  • Combien de clients avez-vous?
  • En moyenne, quels sont la valeur nette, l'âge et la situation de vos clients?
  • Pourrais-je lire quelques témoignages de vos clients, si vous en avez?

Vous commencez peut-être tout juste à épargner pour votre retraite ou parce que votre famille prend de l'ampleur. Ou peut-être possédez-vous un patrimoine important qui comprend une entreprise familiale ou appartient à votre famille reconstituée. Peu importe votre situation, vous serez certainement mieux avec un conseiller dont les clients ont le même profil que vous. Il est utile d'avoir des recommandations de la part de gens qui font affaire avec un conseiller. Les meilleurs conseillers peuvent facilement décrire leur type de clients.

4 attentes à avoir pour votre collaboration avec un conseiller

4. Quelle forme prendra notre collaboration?

De prime abord, il peut être intimidant de confier sa vie financière à quelqu'un. Vous ne savez pas à quoi vous attendre d'une relation client-conseiller? Alors, c'est normal que vous ayez du mal à croire qu'on travaille dans votre intérêt. Mais un bon conseiller saura vous expliquer le processus ou le parcours dont il retourne. Il aura peut-être même une illustration ou un document qui vous montre les étapes. Ainsi, vous saurez à quoi vous attendre dès le départ et pour le reste de la relation, qui pourrait durer toute votre vie. Vous aurez aussi une idée générale de la forme que prendra la collaboration (mode de communication, fréquence des échanges). Il se pourrait que vous ayez des conversations régulières, en personne ou à distance, à quelques mois d'intervalle. Vous pourriez aussi vous rencontrer une seule fois par an pour faire le point sur votre plan.

En général, les conseillers tiennent compte de différents facteurs pour établir un plan. Ils utilisent l'âge, l'état de santé, le mode de vie, l'emploi ou les dépenses régulières et professionnelles. Ils vous demanderont vos objectifs à court et à long terme : fonder une famille, acheter une première propriété, prendre sa retraite. Ils pourront alors vous présenter les pour et les contre des différents scénarios possibles.

N'oubliez pas qu'un bon conseiller adapte toujours ses recommandations à vos besoins et objectifs uniques.

Comment réduire le stress financier et atteindre ses objectifs

5. Quelle méthode de paiement privilégiez-vous? Quels sont vos honoraires?

Les conseillers peuvent être rémunérés de différentes manières : à la commission, par honoraires ou un mélange des deux.

Demandez à votre conseiller si des frais sont associés à ses services ou aux produits qu'il vend. Par exemple, certains placements, comme les fonds communs, impliquent des frais de gestion. Le conseiller ou le représentant qui vend ces produits reçoit une partie de ces frais. La plupart du temps, les conseillers reçoivent aussi une commission sur les assurances.

Voici d'autres questions à poser à votre conseiller au sujet de sa rémunération :

  • Votre rémunération dépend-elle du type de produit d'assurance ou de placement que j'achète? Comment ça fonctionne?
  • Votre rémunération souffre-t-elle quand les marchés sont à la baisse?

Les conseillers peuvent vous expliquer en termes simples comment leur rémunération fonctionne. Ils pourront vous indiquer quels sont les avantages pour vous et comment ils vous aideront à atteindre vos objectifs.

Les meilleurs conseillers font fructifier leurs affaires en tissant des liens à long terme avec les clients. Ils deviennent une référence pour les décisions de vie que leurs clients prennent. Et tout cela va au-delà des produits ou des services pour lesquels ils sont payés.

6. À quoi vous engagez-vous si je deviens votre client?

Un conseiller doit pouvoir démontrer la valeur qu'il procure à ses clients et doit toujours respecter ses engagements. Demandez donc au vôtre comment il va vous aider à atteindre vos buts.

Sa réponse devrait vous assurer qu'il tiendra toujours compte de vos priorités. En somme, les solutions que vous lui achèterez dépendront de la confiance que vous lui faites.

Des études récentes montrent le type d'activités appréciées par les clients dans leur relation avec leur conseiller.

Voici ce qu'un sondage récent mené par Ipsos* nous révèle sur les clients :

  • 67 % préfèrent un conseiller qui répond à leurs demandes ou questions le jour même.
  • 64 % préfèrent un conseiller qui utilise la technologie pour mieux gérer son temps.
  • 63 % préfèrent un conseiller qui les avise rapidement lorsqu'il ne peut pas respecter un engagement à temps.
  • 66 % préfèrent un conseiller qui présente plusieurs scénarios possibles pour un même plan financier.

Questions que pourrait vous poser votre conseiller

Vous vous préparez pour votre première rencontre avec un conseiller? Dites-vous que lui aussi a des questions à vous poser! La première rencontre est comme une mission de reconnaissance. Vous n'avez pas encore retenu les services du conseiller. Vous ne lui avez acheté aucun produit ou service. Il s'agit seulement d'une conversation. D'un côté, le conseiller découvre qui vous êtes et quels sont vos buts. De l'autre, vous l'évaluez pour savoir s'il pourra vous aider à les atteindre

Voici quelques exemples de questions que pourrait vous poser un conseiller à la première rencontre :

  • Quels sont vos objectifs à court terme?
  • Quels sont vos objectifs à long terme?
  • Qu'est-ce qui compte pour vous? Votre emploi? Votre famille? Les deux?
  • Qui sont les personnes les plus importantes dans votre vie?
  • Que représente le succès pour vous? Et la paix d'esprit?
  • Quels avoirs financiers (maison, voiture, placements) désirez-vous protéger?
  • Avez-vous déjà un plan financier?
  • Avez-vous déjà fait affaire avec un conseiller?

Vous pourriez avoir à rencontrer plusieurs personnes avant de trouver la bonne. Mais quoiqu'il en soit, prenez votre temps pour trouver quelqu'un de véritablement fiable.

*Sondage sur la valeur des conseils mené par Ipsos en août 2019.

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