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Vie financière

01 novembre 2019

La première rencontre avec un conseiller

Vous reportez une rencontre avec un conseiller, car vous ne savez pas à quoi vous attendre? On vous dit tout.

Nous sommes nombreux à hésiter avant de rencontrer un conseiller, pour toutes sortes de raisons :

« Je n’ai pas beaucoup d’argent à investir. »

« J’ai des dettes, donc je n’irai pas voir quelqu’un! »

« Je ne comprends rien aux finances. »

« J’ai peur de me faire chicaner, car je n’ai pas assez épargné pour ma retraite. »

Roger Tobon, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective rattaché à Placement Financière Sun Life à Terrebonne, a tout entendu ça depuis qu’il veille à la sécurité financière de ses clients. « Je rencontre normalement de 10 à 12 clients par semaine. Ce que j’entends le plus souvent après une première rencontre avec des nouveaux clients, c’est "Je ne m’attendais pas à ça. C’était beaucoup moins douloureux que je le craignais!" »

C’est comment, pour vrai, une première rencontre avec un conseiller?

Chaque conseiller est différent et voit cette première rencontre à sa façon. Pour Roger Tobon, c’est l’occasion de se présenter et de bien expliquer ce que fait un conseiller. Ou pas. « Je suis là pour écouter d’abord. Prendre le pouls de la situation financière et comprendre les priorités des gens. C’est écrit sur ma carte d’affaires : je suis là pour vous conseiller, pas pour prendre les décisions à votre place! Les gens sont libres de prendre leurs propres décisions, mais en toute connaissance de cause. »

Stephanie Vaarsi, conseillère Financière Sun Life à Toronto, demande à ses clients : «Vous devez définir vos objectifs : à court, moyen et long terme. Prévoyez-vous avoir des enfants ou acheter une maison? Désirez-vous créer un fonds d’urgence? Qu’est-ce qui est important à vos yeux? »

Dans tous les cas, plus vous pouvez préciser d’éléments de votre situation financière, plus le travail sera aisé pour faire le bilan de votre situation. À cet effet, c’est préférable d’avoir ces renseignements en main lors d’une première rencontre :

  • Votre salaire et celui de votre conjoint, si vous vivez conjointement;
  • Vos placements enregistrés (CELI, REER, REEE, fonds de pension de l’employeur);
  • Vos avoirs et vos dettes (auto, maison, épargne, hypothèque, prêts personnels et étudiants, etc.);
  • Vos contrats d’assurance.

Plus vous apporterez d’information, mieux ce sera. Mais ne vous privez pas d’aller à une première rencontre si vous ne trouvez pas tous vos relevés! Ce que vous aurez sera assez pour amorcer la discussion.

Concrètement, qu’est-ce qui arrive lors d’une première rencontre?

La première rencontre aide votre conseiller à se familiariser à vos objectifs personnels. Que souhaitez-vous faire : acheter une maison, épargner pour une retraite, planifier une année sabbatique? Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse. Vos projets sont tous valables; il faut juste planifier pour les réaliser!

Cette première rencontre dure environ une heure. Le conseiller peut alors vous suggérer de faire quelques devoirs et de trouver d’autres documents financiers pour la rencontre de suivi, prévue environ un mois plus tard. Ainsi, il peut trouver les suggestions personnalisées qui vous conviennent le mieux.

La deuxième rencontre est normalement celle où votre conseiller vous fera des recommandations. Mme Vaarsi explique sa méthode : « Ma philosophie consiste à éclairer et à éduquer mes clients pour qu’ils comprennent où ils en sont et où ils veulent aller. Je tiens aussi à savoir s’ils possèdent l’information et les solutions nécessaires pour s’y rendre. »

Après la deuxième rencontre, certaines personnes sont prêtes à écouter mes recommandations, indique Mme Vaarsi. D’autres ont besoin de digérer tous les renseignements obtenus et voudront prévoir une troisième rencontre.

De son côté, M. Tobon précise à ses clients qu’il n’est pas un vulgaire vendeur. « Je suis là pour répondre à un besoin plutôt que vous vendre un produit. Je veux bâtir avec mes clients une relation pour la vie. La preuve que mon souci est le bien-être des gens, c’est que 95% de mes clients sont des références d’autres clients satisfaits. »

Si on ne connaît vraiment rien aux finances, par où commencer?

Mme Vaarsi suggère d’établir un plan financier. « Ce n’est pas nécessaire d’attendre d’avoir de l’argent pour en faire un, explique-t-elle. Vous avez besoin d’un plan financier avant d’avoir de l’argent, ou même si votre revenu est faible, ou encore si vous pensez que vous ne pouvez rien faire. Vous commencez en fonction de vos objectifs financiers. »

Pour M. Tobon, pas besoin d’écarter tous les plaisirs de la vie pour commencer à prendre soin de ses finances. « Je prône l’équilibre et je le dis toujours à mes clients. Moi aussi, j’aime voyager et apprécier de bonnes bouteilles de vin! Mais l’épargne est toujours en tête de liste. Chaque mois, l’épargne est au premier poste de dépense : pour la retraite, mon CELI, mon prochain voyage. Ensuite, on vit avec le reste. Mon travail, c’est de mettre l’épargne dans votre routine de vie. Et aussi, de parer au maximum aux imprévus. Personne n’est à l’abri d’un pépin. Je ne suis pas gêné de dire à mes clients que je suis moi-même divorcé et que des accrochages peuvent arriver à tout le monde. Voilà pourquoi il vaut mieux être bien préparé. »

Combien ça coûte?

Roger Tobon explique dans les premières minutes le fonctionnement de la rémunération, car les gens craignent la facture qu’ils pourraient recevoir en fin de rencontre. « Moi, je suis payé à la commission. Il n’y a aucune facture à craindre en fin de rencontre. » Mme Vaarsi vend souvent des fonds communs de placement sans frais d’acquisition – ça signifie qu’en règle générale, vous ne payez ni commission ni frais de vente quand vous achetez ou vendez ces fonds. Il existe toutefois un ratio de frais de gestion (RFG) qui se situe généralement entre 1,8 % et 3 % par année. Ce ratio est payé à la société qui gère le fonds.

Le RFG peut aussi inclure une commission de service, payée au courtier et servant à couvrir le coût des conseils prodigués au client. Une partie de cette commission est versée par le courtier au conseiller. Un conseiller comme Mme Vaarsi touche en règle générale 1 % de la valeur de votre portefeuille par année, versé en mensualités pour ses services.

Et puisque la relation avec un conseiller s’échelonne sur plusieurs années, n’hésitez pas à en rencontrer un autre si ça ne « clique » pas. C’est d’autant plus important pour un couple, pour trouver un conseiller qui s’accorde avec les deux conjoints. « Le stress financier est un des principaux facteurs de stress dans un couple, et une importante source de conflits! » rappelle Roger Tobon. Il est important que les deux conjoints soient confiants dans la valeur ajoutée de leur conseiller.

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Dans le cadre du Mois de la littératie financière, notre ambassadrice Florence-Élyse Ouellette et son conseiller en sécurité financière, partenaire avec la Sun Life nous parlent de la valeur d’être bien accompagné lorsque la vie change. Regardez la vidéo ci-dessous.

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