Transmission du patrimoine et planification successorale : devenir le conseiller familial

L’histoire qui suit porte sur David, un travailleur d’âge moyen. Elle est véridique et prouve que les Clients potentiels peuvent être plus près que vous ne le croyez. David mène une brillante carrière comme directeur dans l’industrie des services financiers. Il a un bon salaire qui lui permet de prendre soin de son jeune fils, rembourser son prêt hypothécaire et mettre de l’argent de côté pour la retraite. Pour de nombreux conseillers, il représenterait un Client potentiel idéal. La mère de David consulte depuis longtemps un conseiller. Cependant, ce dernier n’a jamais demandé à David s’il avait besoin de conseils financiers et ne s’est même jamais présenté à lui.

Cette situation vous est-elle familière? Les statistiques montrent que ce scénario est commun :

  • 65 % des enfants de Clients n’ont jamais rencontré le conseiller de leurs parents1.
  • 49 % des enfants qui héritent d’un patrimoine ne sollicitent pas les services du conseiller de leurs parents2.

Aujourd’hui, pour les baby-boomers et leurs enfants, la gestion de l’héritage est une priorité, et elle prendra encore plus d’importance dans les 20 prochaines années. Ils ont besoin dès maintenant de mettre des stratégies en place pour, par exemple, nommer des bénéficiaires, transférer les éléments d’actif non enregistrés dans des produits enregistrés, ouvrir des comptes à l’abri de l’impôt, acheter une assurance-vie pour couvrir un prêt hypothécaire et les taxes sur la propriété qui sont impayées, établir une fiducie ou rédiger un testament et un plan de succession.

Une conversation difficile aujourd’hui, qui sera encore plus difficile demain

Nombre de Clients peuvent ne pas vouloir discuter de transmission du patrimoine et de succession. En fait, près de 7 Clients sur 10 (69 %) disent ne pas avoir discuté — ou ne peuvent pas dire avec certitude s’ils en ont discuté — de la gestion du patrimoine familial avec leur conseiller3. De plus, 6 Canadiens fortunés sur 10 (58 %) n’ont pas abordé le sujet de la succession avec leurs héritiers4. Puisque les membres d’une famille sont souvent mal à l’aise de parler d’argent entre eux, ils ne le font généralement pas.

Pourtant, lorsque des membres d’une famille ont une conversation sur la gestion de patrimoine avec leur conseiller, l’expérience s’avère positive. En effet, presque tous (94 %) disent que cette discussion s’est avérée utile3.

Par-dessus tout, les baby-boomers doivent accepter le fait qu’ils décéderont un jour et accepter d’entamer cette conversation, souvent difficile, avec ceux qu’ils laisseront derrière eux. Les recherches nous disent que :

  • 70 % des transferts de patrimoine échouent;
  • 60 % des transferts de patrimoine qui échouent sont causés par une détérioration de la confiance et de la communication;
  • un autre 25 % échoue parce que les héritiers ne sont pas préparés à recevoir un héritage5.

Pour amorcer la conversation avec vos Clients, demandez-leur de réfléchir à ce qu’ils souhaitent laisser comme héritage. Il s’agit pour vous d’apprendre ce qui est important pour eux. De comprendre comment ils désirent qu’on se souvienne d’eux. De savoir comment leurs proches s’insèrent dans leur plan de succession. Et de savoir qui sont ceux qui leur importent le plus et de communiquer avec eux.

En aidant les Clients à entamer des conversations avec leurs enfants sur la transmission du patrimoine familial, vous pouvez raffermir vos relations existantes, en établir de nouvelles et dissiper certaines incertitudes d’ordre financier afin que, quand survient un décès, ce dernier entraîne moins de stress. Parce qu’un décès est déjà bien assez éprouvant!

Malheureusement, si les Clients ne prennent pas conscience que leur décès est inévitable et que leurs proches leur survivront, les frais d’homologation de testament ou des impôts inutiles peuvent réduire de beaucoup le patrimoine et en rendre la transmission encore plus difficile.

En faisant en sorte que les familles restent unies et harmonieuses après le décès des parents, vous pourriez plus facilement devenir le conseiller familial de confiance.

Ne remettez pas à demain ce que vous pouvez faire aujourd’hui

La vie est pleine d’incertitudes, mais ne pas connaître les intentions des Clients n’a pas à en être une. Commencez à établir des liens avec les enfants des Clients, à développer de nouvelles relations et à renforcer la valeur de vos conseils financiers globaux dès aujourd’hui.

C’est une conversation responsable, qu’il vaut la peine d’avoir.

On estime qu’au cours des dix prochaines années, la valeur des transferts de patrimoine intergénérationnels pourrait atteindre 1 billion de dollars6. Voilà pourquoi la clientèle des enfants adultes pourrait vous permettre de conserver la gestion d’actifs considérables.

Si vous désirez en apprendre davantage sur les initiatives et les ressources de la Sun Life en matière de gestion de patrimoine et de planification successorale, communiquez avec l’équipe des ventes de produits de gestion de patrimoine de la Sun Life.

MFS Investing Sentiment Survey, (É.-U.), avril 2013.

2 Rapport de PwC intitulé Global Private Banking and Wealth Management, Navigating to tomorrow: Serving clients and creating value, juin 2013.

3 MFS Investing Sentiment Survey, (É.-U.), avril 2013.

4 Strategic Insight, janvier 2018.

5 Vic Preisser et Roy Williams, «The Future of Estate Planning», Trusts and Estates, juin 2010.

6 Strategic Insight, janvier 2018, Transmission du patrimoine projetée entre 2016 et 2026