Avant de proposer le remplacement ou la réduction d'un contrat existant ou d'une proposition à l'étude, les représentants doivent tenir compte des besoins actuels et futurs du client, de ses objectifs et de sa situation financière. Le représentant est tenu de divulguer tous les renseignements nécessaires pour que le client comprenne bien le produit qui lui est recommandé et l'effet du remplacement proposé sur le contrat original. Votre objectif est de combler les besoins du client et de voir à ses intérêts avant tout.
Avant de remplir une proposition pour un nouveau contrat, les représentants doivent indiquer aux clients par écrit les avantages et les désavantages que peut présenter le remplacement d'un contrat d'assurance-vie. Lorsqu’ils passent en revue ces renseignements, les clients ont la possibilité de poser des questions qui les aideront à déterminer s'il est dans leur intérêt de remplacer le contrat existant.
Au Québec, un formulaire de préavis de remplacement dont toutes les parties pertinentes ont été remplies, et qui porte la signature du propriétaire de contrat et du représentant, établit la preuve que le représentant a comparé les caractéristiques du contrat actuel et du contrat proposé, de même que la preuve que le client comprend l'opération.
La situation du client doit être analysée au moment de la rédaction des avantages et des désavantages. L’analyse du contrat actuel et du contrat d’assurance proposé devrait porter entre autres sur les points suivants :
- le type de contrat (temporaire, vie entière, vie universelle) en ce qui touche le contrat existant et le contrat d’assurance proposé;
- les périodes d’exclusion relatives au suicide, les périodes de contestation et les exclusions contractuelles pour les deux contrats;
- les montants qui seront versés par le nouveau contrat (prestation de décès, valeur de rachat, participation);
- la valeur de rachat, les avances, les participations, etc., du contrat existant;
- toute garantie ou clause qui pourrait être perdue;
- les frais de résiliation de contrat qui s’appliqueront;
- les garanties offertes par les deux contrats;
- les majorations de prime et les garanties qui se rattachent à celle-ci.
Voici d’autres points qui seraient à considérer :
- l’état de santé actuel du client et si une surprime est susceptible de s’appliquer au contrat proposé;
- les gains imposables à la résiliation du contrat existant;
- le traitement préférentiel pour l’impôt qui pourrait être perdu pour les contrats plus anciens.
Si le représentant sait qu'un contrat du client risque de tomber en déchéance ou est tombé en déchéance, il doit aborder avec le client les avantages de maintenir le contrat en vigueur ou de le remettre en vigueur. Le représentant doit faire en sorte de maintenir tous les contrats d’assurance en vigueur, à moins que le remplacement d’un contrat soit jugé avantageux pour le souscripteur ou l’assuré. Le représentant qui remplace un contrat doit démontrer que le remplacement est justifié.
Règles propres au Québec : Analyse des besoins financiers (ABF)
- Au moment de la vente de tout produit d'assurance et avant de suggérer le remplacement de tout contrat existant, le conseiller doit remplir une ABF pour la personne à assurer ou le propriétaire de contrat. Si l'ABF révèle que le remplacement d'un contrat existant répond mieux aux besoins du client, le représentant doit faire la démonstration par écrit que le remplacement est dans l'intérêt du client en remplissant un Préavis de remplacement («préavis»). Pour ce faire, le représentant doit réunir toutes les données. Il doit donc avoir en main les contrats existants du client afin d'être en mesure de les analyser et de dresser une comparaison. Le conseiller doit ensuite expliquer ce qu'il propose au client et s'assurer que le client comprend clairement la situation.
- Deux formulaires fournis par l’Autorité des marchés financiers sont disponibles pour effectuer des remplacements :
- Préavis de remplacement de police – assurance-vie;
- Préavis de remplacement de contrat d’assurance invalidité-salaire.
- Si vous êtes un stagiaire, votre maître de stage doit autoriser le remplacement et contresigner le préavis.
- Le préavis de remplacement doit obligatoirement être signé le même jour que la proposition d’assurance-vie.
- Lorsque le produit offert n’est pas du même type que celui qu’il doit remplacer, le représentant doit remplir un préavis de remplacement, répondre aux trois questions suivantes et remettre le préavis au client :
- En quoi le contrat remplacé est-il inadéquat par rapport aux besoins du client?
- En quoi le produit proposé répond-il mieux aux besoins du client?
- Quels sont les désavantages que présente le remplacement pour le client?
- Une copie du formulaire dûment rempli doit être envoyée au siège social de la compagnie d'assurance qui a établi le contrat susceptible d'être résilié, par tout moyen approprié, dans les cinq (5) jours ouvrables, avec une attestation de la date de la signature de la proposition d'assurance.
- Faites une photocopie du Préavis de remplacement pour votre dossier.